Manejo de objeciones y seguimiento

Las objeciones no son rechazos—son peticiones de más información. La IA te ayuda a prepararte para cualquier escenario y responder de forma efectiva.

Las objeciones más comunes

Objeción	Lo que realmente significa
"Es muy caro"	No veo el valor suficiente
"Necesito pensarlo"	No estoy listo/convencido
"Ya tenemos algo"	El switching cost parece alto
"No es el momento"	No es prioridad ahora
"Necesito hablar con..."	No soy el decision-maker

Framework para manejar objeciones

El método LAER:

L - Listen (Escuchar completamente)
A - Acknowledge (Reconocer sin invalidar)
E - Explore (Preguntar para entender)
R - Respond (Responder con valor)

Prompt general para objeciones:

Un prospecto me dijo: "[La objeción exacta]"

Contexto:
- Producto/servicio: [Qué vendo]
- Etapa del proceso: [Primer contacto/propuesta/negociación]
- Relación hasta ahora: [Fría/tibia/buena]
- Lo que sé de su situación: [Info relevante]

Dame una respuesta usando LAER:

1. ACKNOWLEDGE
   - Valida su preocupación sin darle la razón
   - Muestra que es una preocupación válida

2. EXPLORE
   - 2-3 preguntas para entender mejor
   - Descubrir la objeción real detrás

3. RESPOND
   - Respuesta que aborde la objeción real
   - Reencuadre si es necesario
   - Evidencia o caso de apoyo

4. ADVANCE
   - Cómo mover la conversación adelante
   - Próximo paso sugerido

Tono: [Consultivo/directo/empático]

Objeciones de precio

"Es muy caro"

El prospecto dice que $[precio] es muy caro para [producto/servicio].

Contexto:
- Valor que entrego: [Beneficios]
- Precio de competidores: [Si sabes]
- Su presupuesto mencionado: [Si sabes]
- ROI típico: [Si tienes datos]

Dame 3 formas de responder:

RESPUESTA 1: Reencuadre en valor/ROI
"Entiendo. ¿Puedo preguntarte...?"
[Conectar precio con el costo de su problema]

RESPUESTA 2: Explorar para entender
"¿Comparado con qué te parece caro?"
[Preguntas para descubrir objeción real]

RESPUESTA 3: Ajustar scope/términos
"¿Qué presupuesto tenías en mente?"
[Opciones sin reducir precio directamente]

Para cada respuesta:
- Script exacto de qué decir
- Posibles respuestas del prospecto
- Cómo continuar la conversación

"El competidor es más barato"

El prospecto menciona que [competidor] ofrece algo similar por menos.

Contexto:
- Mi precio: $[X]
- Precio competidor (estimado): $[X]
- Diferenciadores reales: [Lista]
- Debilidades del competidor: [Si sabes]

Escribe una respuesta que:
1. NO hable mal del competidor directamente
2. Reconozca que hay opciones más baratas
3. Destaque diferenciadores relevantes para SU situación
4. Haga preguntas para entender qué valoran más
5. Reencuadre el precio vs costo total de ownership

Evitar: Parecer defensivo o atacar al competidor

Objeciones de timing

"No es el momento"

El prospecto dice: "Nos interesa pero no es el momento ahora"

Contexto:
- Razón que dio: [Si la dio]
- Urgencia real de su problema: [Tu evaluación]
- Ciclo típico de decisión: [Tu industria]

Dame respuestas para diferentes escenarios:

ESCENARIO A: Realmente no es prioridad
- Cómo mantener relación
- Cuándo hacer follow-up
- Qué valor dar mientras tanto

ESCENARIO B: Es excusa (sí es prioridad pero algo más pasa)
- Preguntas para descubrir la objeción real
- Cómo crear urgencia legítima
- Costo de esperar

ESCENARIO C: Esperan algo específico (presupuesto, aprobación)
- Cómo avanzar mientras esperan
- Qué pedir como compromiso
- Cómo ayudarlos internamente

"Necesito pensarlo"

Después de la demo/propuesta, el prospecto dice "déjame pensarlo".

Contexto del deal:
[Info relevante]

Dame una secuencia de respuesta:

PASO 1: IMMEDIATE (en el momento)
"Por supuesto. ¿Puedo preguntarte qué específicamente
quieres pensar? Así te doy información relevante."

PASO 2: ANTES DE TERMINAR LA LLAMADA
- Entender qué necesitan para decidir
- Establecer próximo paso concreto
- Timeline específico

PASO 3: FOLLOW-UP EMAIL
- Resumir lo discutido
- Anticipar objeciones no dichas
- Recursos de apoyo
- Próximo paso claro

PASO 4: SI NO RESPONDEN
- Secuencia de seguimiento

Objeciones de autoridad

"Necesito consultarlo"

El prospecto dice: "Me gusta pero necesito hablarlo con [persona]"

Contexto:
- Persona mencionada: [Rol]
- Proceso de decisión conocido: [Si sabes]
- Qué tan avanzado está el deal: [Etapa]

Respuestas para diferentes situaciones:

SI ES VERDAD (hay otro decision-maker):
- Cómo armar al champion
- Materiales para compartir internamente
- Oferta de presentar directamente

SI ES EXCUSA (él/ella decide):
- Preguntas para validar
- Cómo avanzar sin confrontar
- Crear urgencia apropiada

EN AMBOS CASOS:
- Script de qué decir
- Próximo paso concreto
- Cómo hacer follow-up

Vender al champion para que venda internamente

Mi contacto necesita convencer a [su jefe/comité] de aprobar.

Información:
- Decision maker real: [Rol]
- Qué le importa al DM: [Si sabes]
- Objeciones probables del DM: [Anticipar]
- Presupuesto y proceso: [Info]

Ayúdame a armar a mi champion:

1. ONE-PAGER para compartir internamente
   - Problema que resuelve (en su lenguaje)
   - ROI/beneficios
   - Por qué ahora
   - Inversión

2. PREGUNTAS que el DM probablemente hará
   - Y respuestas que mi champion puede dar

3. EMAIL que mi champion puede reenviar
   - Profesional y fácil de digerir

4. OFERTA de ayuda
   - ¿Presentar directo al DM?
   - ¿Call de soporte?

Negociación

Preparación pre-negociación:

Voy a entrar en negociación con:

DEAL:
- Prospecto: [Info]
- Valor propuesto: $[X]
- Mi mínimo aceptable: $[X]
- Competidor conocido: [Si hay]
- Timeline del prospecto: [Urgencia]
- Mi leverage: [Qué tengo a favor]
- Su leverage: [Qué tienen ellos]

Prepárame:

1. MI BATNA (mejor alternativa si no cierro)
   - ¿Qué pierdo si no cierro?
   - ¿Tengo otros deals?

2. SU BATNA probable
   - ¿Qué harán si no compran?
   - ¿Qué tan doloroso es su problema?

3. ZONA DE POSIBLE ACUERDO
   - ¿Dónde probablemente cerremos?
   - ¿Qué concesiones puedo dar?
   - ¿Qué pido a cambio de cada concesión?

4. ANCLA
   - ¿Debo anclar primero o esperar?
   - ¿Con qué número empezar?

5. CONCESIONES PREPARADAS
   - Si piden descuento: [Qué ofrecer]
   - Si piden más scope: [Qué pedir]
   - Si piden términos: [Qué es negociable]

Negociar sin bajar precio:

El prospecto quiere descuento pero no quiero bajar el precio.

Mi precio: $[X]
Lo que piden: [Descuento/término]

Dame 5 alternativas a bajar el precio:

1. AGREGAR VALOR
   - ¿Qué puedo incluir que tenga alto valor percibido
     pero bajo costo para mí?

2. AJUSTAR TÉRMINOS
   - Pago anticipado por descuento
   - Contrato más largo
   - Referencias/caso de éxito

3. AJUSTAR SCOPE
   - ¿Qué puedo quitar para bajar precio
     sin devaluar mi servicio?

4. OPCIONES DE PAGO
   - Mensual vs anual
   - Staged payments

5. TRIAL/PILOTO
   - Empezar pequeño
   - Expandir después

Para cada opción, dame el script de cómo presentarlo.

Cierre

Técnicas de cierre:

Estoy en la etapa final con un prospecto.

Situación:
- Todo parece bien pero no cierran
- Objeciones ya manejadas
- Precio ya discutido
- [Otra info relevante]

Dame 3 técnicas de cierre apropiadas:

1. ASSUMPTIVE CLOSE
   "Genial, ¿empezamos la semana que viene o la siguiente?"
   [Script completo]

2. SUMMARY CLOSE
   Resumir todo el valor antes de pedir decisión
   [Script completo]

3. URGENCY CLOSE (solo si hay razón legítima)
   [Script completo]

Para cada una:
- Cuándo usarla
- Script exacto
- Si dicen "sí": próximo paso
- Si dicen "no": cómo continuar

Ejercicio práctico

Prepara tu playbook de objeciones:

OBJECIÓN #1: [La más común que enfrentas]
- Por qué la dicen:
- Respuesta LAER:
- Script exacto:

OBJECIÓN #2: [Segunda más común]
- Por qué la dicen:
- Respuesta LAER:
- Script exacto:

OBJECIÓN #3: [Tercera más común]
- Por qué la dicen:
- Respuesta LAER:
- Script exacto:

PRACTICA:
Di las respuestas en voz alta.
¿Suenan naturales o robóticas?
Ajusta hasta que fluyan.

Puntos clave de esta lección

Objeciones son preguntas disfrazadas, no rechazos
LAER: Listen, Acknowledge, Explore, Respond
Nunca bajes precio sin pedir algo a cambio
Prepara negociaciones—no improvises
El cierre es natural si el proceso fue bien

Próximo módulo

En el siguiente módulo aprenderás Prompts para RRHH y Operaciones—cómo usar IA para recruitment, onboarding y procesos internos.

Quiz de comprensión

¿Qué significa LAER y cómo se aplica a objeciones?
¿Cómo respondes a "es muy caro" sin bajar el precio?
¿Qué debes preparar antes de una negociación importante?