Lección 5 de 31•El Funnel de Conversión
Cómo medir cada etapa del funnel
Métricas específicas para cada punto del journey.
13 minutos
Conocer las etapas del funnel es útil, pero el verdadero valor está en medirlas correctamente. Cada etapa tiene métricas específicas que te dicen si está funcionando o si necesita atención.
En esta lección aprenderás exactamente qué medir en cada etapa, cómo calcularlo y qué herramientas usar.
Resumen de métricas por etapa
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ MÉTRICAS CLAVE POR ETAPA │
│ │
│ AWARENESS INTEREST CONSIDERATION │
│ ─────────── ─────────── ─────────────── │
│ • Impresiones • CTR • Returning users │
│ • Reach • Sesiones • Pages/session │
│ • CPM • Bounce rate • Time on site │
│ • Brand search • New users • Product views │
│ │
│ INTENT PURCHASE LOYALTY │
│ ─────────── ─────────── ─────────── │
│ • Add to cart • Conv. rate • Repeat rate │
│ • Cart aband. • AOV • CLV │
│ • Checkout • Revenue • NPS │
│ initiation • CPA • Churn rate │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
Etapa 1: Métricas de Awareness
Métricas principales
| Métrica | Fórmula | Herramienta |
|---|---|---|
| Impressions | Total de veces mostrado | Ads platforms |
| Reach | Usuarios únicos alcanzados | Ads platforms |
| CPM | (Gasto / Impressions) × 1000 | Ads platforms |
| Brand searches | Búsquedas de tu marca | Google Search Console |
| Share of Voice | Tu reach / Reach total del mercado | SEMrush, Similarweb |
Cómo calcularlo
CPM (Costo por mil impresiones)
CPM = (Gasto total en ads / Impresiones) × 1000
Ejemplo:
Gasto: $10,000 MXN
Impresiones: 500,000
CPM = ($10,000 / 500,000) × 1000 = $20 MXN
Awareness Rate
Awareness Rate = (Usuarios que conocen tu marca / Audiencia total) × 100
Medición: Encuestas de brand awareness
- "¿Has escuchado de [marca]?"
- Aided vs Unaided awareness
Dashboard de Awareness
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ AWARENESS METRICS │
│ Enero 2026 │
├────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Impressions Reach CPM │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 2.5M │ │ 450K │ │ $18 │ │
│ │ ↑ +15% │ │ ↑ +12% │ │ ↓ -$2 │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Brand Searches (Google) New Visitors │
│ ┌─────────────────────┐ ┌─────────────────────┐ │
│ │ 8,500 │ │ 72% del tráfico │ │
│ │ ↑ +25% vs mes ant. │ │ │ │
│ └─────────────────────┘ └─────────────────────┘ │
│ │
│ Top Canales de Awareness: │
│ 1. Facebook/Instagram Ads - 1.2M impressions │
│ 2. Google Display - 800K impressions │
│ 3. TikTok Ads - 500K impressions │
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
Herramientas para medir Awareness
- Meta Ads Manager: Impresiones, reach, CPM en Facebook/Instagram
- Google Ads: Display reach, YouTube views
- Google Search Console: Brand searches
- Google Trends: Interés en tu marca vs competencia
- Similarweb: Share of voice
Etapa 2: Métricas de Interest
Métricas principales
| Métrica | Fórmula | Benchmark |
|---|---|---|
| CTR | (Clics / Impresiones) × 100 | 1-3% ads, 2-5% email |
| Sessions | Visitas al sitio | Crecimiento constante |
| Bounce rate | (Sesiones 1 página / Total) × 100 | <50% landing pages |
| Pages/session | Total páginas / Sesiones | 2-4 páginas |
| Avg. session duration | Tiempo total / Sesiones | 1-3 minutos |
Cómo calcularlo
CTR (Click-Through Rate)
CTR = (Clics / Impresiones) × 100
Ejemplo (Facebook Ad):
Impresiones: 100,000
Clics: 2,500
CTR = (2,500 / 100,000) × 100 = 2.5%
Engagement Rate
Engagement Rate = ((Páginas vistas - Sesiones) / Sesiones) × 100
O simplificado:
Engagement Rate = Páginas/sesión - 1
Si páginas/sesión = 3.5
Engagement = 2.5 páginas adicionales por visita
Dashboard de Interest
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ INTEREST METRICS │
│ Enero 2026 │
├────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Sessions CTR (Ads) Bounce Rate │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 50,000 │ │ 2.3% │ │ 45% │ │
│ │ ↑ +8% │ │ ↑ +0.4% │ │ ↓ -5% │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Pages/Session Avg. Duration New vs Returning │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────────┐ │
│ │ 3.2 │ │ 2:15 │ │ New: 72% │ │
│ │ ↑ +0.3 │ │ ↑ +20s │ │ Return: 28% │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────────┘ │
│ │
│ CTR por Canal: │
│ • Email: 4.2% • Search Ads: 3.8% │
│ • Social Ads: 1.8% • Display: 0.5% │
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
Herramientas para medir Interest
- Google Analytics 4: Sesiones, bounce rate, páginas/sesión
- Meta Ads Manager: CTR de anuncios
- Google Ads: CTR de búsqueda y display
- Hotjar/FullStory: Engagement cualitativo
Etapa 3: Métricas de Consideration
Métricas principales
| Métrica | Fórmula | Benchmark |
|---|---|---|
| Returning visitors % | Returning / Total visitors × 100 | 20-40% |
| Product page views | Vistas a páginas de producto | Depende del catálogo |
| Time on product page | Promedio en páginas de producto | >60 segundos |
| Compare/Wishlist actions | Productos guardados o comparados | 2-5% de sesiones |
| Content consumption | Blog views, video views | Engagement profundo |
Cómo calcularlo
Consideration Rate
Consideration Rate = (Sesiones con view_item / Total sesiones) × 100
Ejemplo:
Sesiones totales: 50,000
Sesiones con vista de producto: 15,000
Consideration Rate = (15,000 / 50,000) × 100 = 30%
Depth of Consideration
Depth = Promedio de productos únicos vistos por sesión
Si en 10,000 sesiones de consideration se vieron 35,000 productos:
Depth = 35,000 / 10,000 = 3.5 productos por sesión
Dashboard de Consideration
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ CONSIDERATION METRICS │
│ Enero 2026 │
├────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Product Views Returning Users Consideration Rate │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 22,500 │ │ 28% │ │ 30% │ │
│ │ ↑ +12% │ │ ↑ +3% │ │ ↑ +2% │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Avg Time on PDP Products/Session Wishlist Adds │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 1:45 │ │ 3.2 │ │ 1,250 │ │
│ │ ↑ +15s │ │ ↑ +0.4 │ │ ↑ +18% │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Top Productos Vistos: │
│ 1. Zapatillas Running Pro - 3,200 views │
│ 2. Camiseta Training - 2,800 views │
│ 3. Shorts Performance - 2,100 views │
│ │
│ Fuentes de Returning Visitors: │
│ • Direct: 45% • Email: 25% • Retargeting: 20% │
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
Herramientas para medir Consideration
- Google Analytics 4: Eventos view_item, usuarios recurrentes
- Mixpanel/Amplitude: Análisis de comportamiento profundo
- Plataforma e-commerce: Wishlists, comparaciones
- Hotjar: Grabaciones de sesiones en PDPs
Etapa 4: Métricas de Intent
Métricas principales
| Métrica | Fórmula | Benchmark |
|---|---|---|
| Add to cart rate | (Sesiones con ATC / Total) × 100 | 5-15% |
| Cart abandonment | (Carritos - Compras) / Carritos × 100 | 60-80% |
| Checkout initiation | (Inicios checkout / Carritos) × 100 | 30-50% |
| Avg cart value | Valor total carritos / Núm carritos | Similar al AOV |
Cómo calcularlo
Add to Cart Rate
ATC Rate = (Sesiones con add_to_cart / Total sesiones) × 100
Ejemplo:
Sesiones: 50,000
Sesiones con ATC: 4,000
ATC Rate = (4,000 / 50,000) × 100 = 8%
Cart Abandonment Rate
Cart Abandonment = ((Carritos creados - Compras) / Carritos creados) × 100
Ejemplo:
Carritos creados: 4,000
Compras completadas: 1,250
Abandonment = ((4,000 - 1,250) / 4,000) × 100 = 68.75%
Checkout Abandonment Rate
Checkout Abandonment = ((Checkouts iniciados - Compras) / Checkouts) × 100
Ejemplo:
Checkouts iniciados: 2,200
Compras: 1,250
Checkout Abandonment = ((2,200 - 1,250) / 2,200) × 100 = 43.2%
Dashboard de Intent
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ INTENT METRICS │
│ Enero 2026 │
├────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Add to Cart Rate Cart Abandonment Checkout Initiation │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 8% │ │ 68.75% │ │ 55% │ │
│ │ ↑ +0.5% │ │ ↓ -2% │ │ ↑ +3% │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Avg Cart Value Carts Created Checkout Started │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ $580 │ │ 4,000 │ │ 2,200 │ │
│ │ ↑ +$30 │ │ ↑ +350 │ │ ↑ +280 │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Razones de abandono (encuestas + análisis): │
│ 1. Costos de envío inesperados - 35% │
│ 2. Solo estaba explorando - 25% │
│ 3. Proceso de checkout largo - 15% │
│ 4. No aceptaban mi método de pago - 10% │
│ 5. Problemas técnicos - 8% │
│ 6. Otros - 7% │
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
Herramientas para medir Intent
- Google Analytics 4: Eventos add_to_cart, begin_checkout
- Plataforma e-commerce: Carritos abandonados
- Hotjar: Exit surveys en checkout
- CRM (Klaviyo): Flujos de carrito abandonado
Etapa 5: Métricas de Purchase
Métricas principales
| Métrica | Fórmula | Benchmark |
|---|---|---|
| Conversion Rate | (Transacciones / Sesiones) × 100 | 1-4% |
| AOV | Revenue / Transacciones | Industria-específico |
| Revenue | Suma de todas las ventas | Tu meta |
| Transactions | Número de pedidos | Tu meta |
| CPA | Gasto marketing / Transacciones | < CLV |
Cómo calcularlo
Conversion Rate
CR = (Transacciones / Sesiones) × 100
Ejemplo:
Sesiones: 50,000
Transacciones: 1,250
CR = (1,250 / 50,000) × 100 = 2.5%
Checkout Completion Rate
Checkout Completion = (Compras / Checkouts iniciados) × 100
Ejemplo:
Checkouts iniciados: 2,200
Compras: 1,250
Completion Rate = (1,250 / 2,200) × 100 = 56.8%
Dashboard de Purchase
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ PURCHASE METRICS │
│ Enero 2026 │
├────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Conversion Rate Transactions Revenue │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 2.5% │ │ 1,250 │ │ $625,000 │ │
│ │ ↑ +0.2% │ │ ↑ +100 │ │ ↑ +12% │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ AOV CPA Checkout Complete │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ $500 │ │ $160 │ │ 56.8% │ │
│ │ ↑ +$20 │ │ ↓ -$15 │ │ ↑ +4% │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ CR por Canal: CR por Dispositivo: │
│ • Email: 4.5% • Desktop: 3.2% │
│ • Organic: 2.8% • Mobile: 1.9% │
│ • Paid Search: 3.2% • Tablet: 2.5% │
│ • Paid Social: 1.5% │
│ │
│ Payment Methods: │
│ • Credit Card: 55% • PayPal: 20% • BNPL: 15% • Other: 10%│
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
Herramientas para medir Purchase
- Plataforma e-commerce: Datos financieros exactos
- Google Analytics 4: Eventos purchase (referencia)
- Payment processor: Stripe, PayPal dashboards
- CRM: Atribución de conversiones
Etapa 6: Métricas de Loyalty
Métricas principales
| Métrica | Fórmula | Benchmark |
|---|---|---|
| Repeat Purchase Rate | Clientes con 2+ compras / Total clientes | 20-40% |
| CLV | AOV × Freq anual × Años retención | 3x+ AOV |
| Customer Retention Rate | ((Final - Nuevos) / Inicial) × 100 | 20-40% anual |
| NPS | % Promotores - % Detractores | >50 excelente |
| Churn Rate | Clientes perdidos / Total clientes | <5% mensual |
Cómo calcularlo
Repeat Purchase Rate
RPR = (Clientes con 2+ órdenes / Total clientes) × 100
Ejemplo (últimos 12 meses):
Clientes totales: 5,000
Clientes con 2+ compras: 1,500
RPR = (1,500 / 5,000) × 100 = 30%
Customer Retention Rate
Retention = ((Clientes fin de periodo - Nuevos adquiridos) / Clientes inicio) × 100
Ejemplo (trimestre):
Clientes inicio: 4,000
Clientes fin: 5,000
Nuevos adquiridos: 1,500
Retention = ((5,000 - 1,500) / 4,000) × 100 = 87.5%
NPS (Net Promoter Score)
NPS = % Promotores (9-10) - % Detractores (0-6)
Ejemplo:
200 respuestas
• 9-10: 120 (60%)
• 7-8: 50 (25%)
• 0-6: 30 (15%)
NPS = 60% - 15% = 45
Dashboard de Loyalty
┌────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ LOYALTY METRICS │
│ Enero 2026 │
├────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Repeat Rate CLV NPS │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 32% │ │ $1,500 │ │ 48 │ │
│ │ ↑ +2% │ │ ↑ +$150 │ │ ↑ +5 │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Retention Rate Churn Rate Time to 2nd Order │
│ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ ┌─────────────┐ │
│ │ 87.5% │ │ 3.2% │ │ 45 días │ │
│ │ ↑ +1.5% │ │ ↓ -0.5% │ │ ↓ -5 días │ │
│ └─────────────┘ └─────────────┘ └─────────────┘ │
│ │
│ Segmentos de Clientes: │
│ • VIP (>$3000 LTV): 8% de clientes, 35% de revenue │
│ • Activos: 45% de clientes │
│ • En riesgo: 25% de clientes (>90 días sin compra) │
│ • Dormidos: 22% de clientes (>180 días sin compra) │
│ │
│ Email Performance (clientes existentes): │
│ • Open rate: 35% • Click rate: 8% • Conv rate: 2.5% │
│ │
└────────────────────────────────────────────────────────────┘
Herramientas para medir Loyalty
- CRM (Klaviyo, HubSpot): CLV, segmentos, cohortes
- Plataforma e-commerce: Clientes recurrentes, historial
- Survey tools: NPS (Typeform, Delighted)
- Loyalty platforms: Programas de puntos (Smile.io)
Funnel completo con métricas
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ FUNNEL COMPLETO - ENERO 2026 │
│ │
│ ┌───────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ AWARENESS: 2.5M impresiones, 450K reach, $18 CPM │ │
│ └──────────────────────────┬────────────────────────────┘ │
│ │ CTR: 2.3% │
│ ▼ │
│ ┌───────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ INTEREST: 50K sesiones, 3.2 pág/sesión, 45% bounce │ │
│ └──────────────────────────┬────────────────────────────┘ │
│ │ View rate: 30% │
│ ▼ │
│ ┌───────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ CONSIDERATION: 15K con product view, 28% returning │ │
│ └──────────────────────────┬────────────────────────────┘ │
│ │ ATC rate: 27% │
│ ▼ │
│ ┌───────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ INTENT: 4K add to cart, $580 avg cart, 68% abandon │ │
│ └──────────────────────────┬────────────────────────────┘ │
│ │ Completion: 31% │
│ ▼ │
│ ┌───────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ PURCHASE: 1,250 orders, $500 AOV, $625K revenue │ │
│ └──────────────────────────┬────────────────────────────┘ │
│ │ Repeat: 32% │
│ ▼ │
│ ┌───────────────────────────────────────────────────────┐ │
│ │ LOYALTY: 32% repeat, $1,500 CLV, NPS 48 │ │
│ └───────────────────────────────────────────────────────┘ │
│ │
│ CR TOTAL: 2.5% │ Revenue: $625,000 │ CLV:CAC = 6:1 │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
Resumen
Cada etapa tiene métricas específicas:
| Etapa | Métrica principal | Herramienta |
|---|---|---|
| Awareness | Reach, CPM | Ads platforms |
| Interest | CTR, Sessions | GA4, Ads |
| Consideration | Product views, Returning % | GA4 |
| Intent | ATC rate, Cart abandonment | GA4, Platform |
| Purchase | CR, AOV, Revenue | Platform |
| Loyalty | Repeat rate, CLV, NPS | CRM |
En la próxima lección aprenderás a identificar drop-offs y diagnosticar dónde está perdiendo tu funnel.
Quiz de la lección
Pregunta 1
¿Cuál es la fórmula correcta del Cart Abandonment Rate?
- A) (Compras / Carritos) × 100
- B) (Carritos / Sesiones) × 100
- C) ((Carritos - Compras) / Carritos) × 100
- D) (Carritos - Compras) × 100
Ver respuesta
Respuesta correcta: C) ((Carritos - Compras) / Carritos) × 100
El abandonment rate mide qué porcentaje de carritos no se convirtió en compra.
Pregunta 2
Si tienes 5,000 clientes totales y 1,750 han comprado 2 o más veces, ¿cuál es tu Repeat Purchase Rate?
- A) 25%
- B) 35%
- C) 45%
- D) 2.86%
Ver respuesta
Respuesta correcta: B) 35%
RPR = (1,750 / 5,000) × 100 = 35%
Pregunta 3
¿Qué métrica medirías para saber si tu página de producto está generando interés?
- A) CPM
- B) Time on product page y product views
- C) Cart abandonment
- D) NPS
Ver respuesta
Respuesta correcta: B) Time on product page y product views
Estas son métricas de la etapa de Consideration que indican interés en productos específicos.
Pregunta 4
¿Cuál es un benchmark típico de Conversion Rate para e-commerce?
- A) 10-15%
- B) 5-10%
- C) 1-4%
- D) 0.1-0.5%
Ver respuesta
Respuesta correcta: C) 1-4%
La mayoría de e-commerce tienen CR entre 1% y 4%, dependiendo de la industria.
Pregunta 5
Para calcular el NPS, ¿qué fórmula usarías?
- A) Promedio de todas las respuestas
- B) % Promotores + % Pasivos + % Detractores
- C) % Promotores - % Detractores
- D) % Promotores / Total respuestas
Ver respuesta
Respuesta correcta: C) % Promotores - % Detractores
NPS = % de clientes que dieron 9-10 menos el % que dio 0-6.
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