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Lección 27 de 36•Dashboard de Ventas

Métricas clave de ventas

Pipeline, win rate, forecast y quota attainment.

15 minutos

Antes de construir un dashboard de ventas, necesitas entender qué métricas importan y por qué. En esta lección dominarás los KPIs fundamentales que todo equipo comercial debe monitorear, cómo calcularlos en DAX y cuándo usar cada uno.

Por qué las métricas de ventas son críticas

El problema de las empresas sin métricas claras

Síntoma Consecuencia
"No sabemos cuánto venderemos este mes" Problemas de cash flow e inventario
"Cada vendedor reporta diferente" Datos inconsistentes, malas decisiones
"Nos enteramos tarde de deals perdidos" No hay tiempo de reaccionar
"No sabemos qué vendedor necesita ayuda" Bajo rendimiento no detectado

El poder de un dashboard de ventas bien diseñado

Un buen dashboard de ventas permite:

  • Predecir revenue con 90%+ de precisión
  • Identificar vendedores que necesitan coaching
  • Detectar deals estancados antes de que se pierdan
  • Comparar rendimiento por región, producto, vendedor
  • Tomar decisiones basadas en datos, no en intuición

Las 7 métricas fundamentales de ventas

1. Revenue y métricas de crecimiento

Revenue (Ingresos)

La métrica más básica pero fundamental: cuánto dinero entra.

Variantes importantes:

Métrica Fórmula Uso
Revenue Total Suma de todas las ventas Salud general del negocio
Revenue Recurrente (MRR/ARR) Ingresos de suscripciones SaaS, servicios recurrentes
Revenue por Producto Revenue filtrado por categoría Análisis de portafolio
Revenue por Región Revenue filtrado por geografía Expansión territorial

DAX para Revenue Total:

Revenue Total =
SUM(Ventas[Monto])

DAX para Revenue YTD (Year to Date):

Revenue YTD =
TOTALYTD(
    SUM(Ventas[Monto]),
    Calendario[Fecha]
)

DAX para Revenue del mes anterior:

Revenue Mes Anterior =
CALCULATE(
    SUM(Ventas[Monto]),
    DATEADD(Calendario[Fecha], -1, MONTH)
)

Crecimiento (Growth Rate)

Mide qué tan rápido crece (o decrece) tu negocio.

DAX para Crecimiento MoM (Month over Month):

Crecimiento MoM =
VAR RevenueActual = SUM(Ventas[Monto])
VAR RevenueMesAnterior = [Revenue Mes Anterior]
RETURN
IF(
    RevenueMesAnterior = 0,
    BLANK(),
    DIVIDE(RevenueActual - RevenueMesAnterior, RevenueMesAnterior)
)

DAX para Crecimiento YoY (Year over Year):

Crecimiento YoY =
VAR RevenueActual = SUM(Ventas[Monto])
VAR RevenueAnoAnterior =
    CALCULATE(
        SUM(Ventas[Monto]),
        SAMEPERIODLASTYEAR(Calendario[Fecha])
    )
RETURN
IF(
    RevenueAnoAnterior = 0,
    BLANK(),
    DIVIDE(RevenueActual - RevenueAnoAnterior, RevenueAnoAnterior)
)

Interpretación:

Crecimiento MoM Interpretación
> 20% Crecimiento acelerado (hipergrowth)
5-20% Crecimiento saludable
0-5% Crecimiento estable
< 0% Decrecimiento - investigar causas

2. Métricas de Pipeline

El pipeline es el conjunto de oportunidades de venta en diferentes etapas.

Pipeline Total

DAX para Pipeline Total:

Pipeline Total =
CALCULATE(
    SUM(Oportunidades[Monto]),
    Oportunidades[Estado] = "Abierta"
)

Pipeline por Etapa

Las etapas típicas de un pipeline:

Prospecto → Calificado → Propuesta → Negociación → Cerrado Ganado
                                                  → Cerrado Perdido

DAX para Pipeline por Etapa:

Pipeline Propuesta =
CALCULATE(
    SUM(Oportunidades[Monto]),
    Oportunidades[Etapa] = "Propuesta",
    Oportunidades[Estado] = "Abierta"
)

Pipeline Coverage (Cobertura de Pipeline)

Relación entre pipeline y cuota. Indica si tienes suficientes deals para alcanzar tu objetivo.

DAX para Pipeline Coverage:

Pipeline Coverage =
DIVIDE(
    [Pipeline Total],
    [Cuota del Periodo]
)

Interpretación:

Coverage Significado
< 2x Peligro: Probablemente no alcances la cuota
2-3x Saludable: Buen balance
3-4x Muy bueno: Margen de seguridad
> 4x Posible problema: Pipeline inflado o mal calificado

Pipeline Weighted (Pipeline Ponderado)

Ajusta el pipeline según la probabilidad de cierre de cada etapa.

Probabilidades típicas por etapa:

Etapa Probabilidad
Prospecto 10%
Calificado 25%
Propuesta 50%
Negociación 75%
Compromiso Verbal 90%

DAX para Pipeline Ponderado:

Pipeline Ponderado =
SUMX(
    FILTER(Oportunidades, Oportunidades[Estado] = "Abierta"),
    Oportunidades[Monto] * Oportunidades[Probabilidad]
)

3. Win Rate (Tasa de Cierre)

Porcentaje de oportunidades que se convierten en ventas.

DAX para Win Rate:

Win Rate =
VAR DealsGanados =
    CALCULATE(
        COUNTROWS(Oportunidades),
        Oportunidades[Estado] = "Cerrado Ganado"
    )
VAR DealsTotalesCerrados =
    CALCULATE(
        COUNTROWS(Oportunidades),
        Oportunidades[Estado] IN {"Cerrado Ganado", "Cerrado Perdido"}
    )
RETURN
DIVIDE(DealsGanados, DealsTotalesCerrados)

DAX para Win Rate por Monto:

Win Rate por Monto =
VAR MontoGanado =
    CALCULATE(
        SUM(Oportunidades[Monto]),
        Oportunidades[Estado] = "Cerrado Ganado"
    )
VAR MontoTotalCerrado =
    CALCULATE(
        SUM(Oportunidades[Monto]),
        Oportunidades[Estado] IN {"Cerrado Ganado", "Cerrado Perdido"}
    )
RETURN
DIVIDE(MontoGanado, MontoTotalCerrado)

Benchmarks por industria:

Industria Win Rate típico
SaaS Enterprise 15-25%
SaaS SMB 20-30%
Servicios B2B 25-35%
Retail B2B 30-40%
E-commerce B2C 2-5%

4. Average Deal Size (Ticket Promedio)

Valor promedio de cada venta cerrada.

DAX para Average Deal Size:

Average Deal Size =
CALCULATE(
    AVERAGE(Oportunidades[Monto]),
    Oportunidades[Estado] = "Cerrado Ganado"
)

DAX para comparar con periodo anterior:

Deal Size vs Periodo Anterior =
VAR DealSizeActual = [Average Deal Size]
VAR DealSizeAnterior =
    CALCULATE(
        [Average Deal Size],
        DATEADD(Calendario[Fecha], -1, MONTH)
    )
RETURN
DIVIDE(DealSizeActual - DealSizeAnterior, DealSizeAnterior)

Por qué importa:

Escenario Implicación
Deal size subiendo Estás yendo upmarket o agregando valor
Deal size bajando Posible comoditización o descuentos excesivos
Deal size estable Mercado maduro, pricing estable

5. Sales Cycle Length (Duración del Ciclo de Ventas)

Tiempo promedio desde que una oportunidad se crea hasta que se cierra.

DAX para Ciclo de Ventas:

Ciclo Ventas Promedio =
CALCULATE(
    AVERAGEX(
        FILTER(
            Oportunidades,
            Oportunidades[Estado] = "Cerrado Ganado"
        ),
        DATEDIFF(
            Oportunidades[Fecha Creacion],
            Oportunidades[Fecha Cierre],
            DAY
        )
    )
)

Interpretación por tipo de venta:

Tipo de venta Ciclo típico
Transaccional (e-commerce) 0-1 días
SMB (pequeñas empresas) 14-30 días
Mid-market 30-90 días
Enterprise 90-180+ días
Gobierno/Grandes corporaciones 180-365+ días

DAX para comparar ciclo por segmento:

Ciclo Ventas por Segmento =
VAR CicloActual = [Ciclo Ventas Promedio]
VAR CicloSegmento =
    CALCULATE(
        [Ciclo Ventas Promedio],
        ALLEXCEPT(Clientes, Clientes[Segmento])
    )
RETURN
CicloActual - CicloSegmento

6. Quota Attainment (Cumplimiento de Cuota)

Porcentaje de la cuota alcanzada por vendedor, equipo o región.

DAX para Quota Attainment:

Quota Attainment =
DIVIDE(
    [Revenue Total],
    SUM(Cuotas[Monto Cuota])
)

DAX para Quota Attainment por Vendedor:

Quota Attainment Vendedor =
VAR RevenueVendedor =
    CALCULATE(
        SUM(Ventas[Monto]),
        ALLEXCEPT(Ventas, Vendedores[Nombre])
    )
VAR CuotaVendedor =
    CALCULATE(
        SUM(Cuotas[Monto Cuota]),
        ALLEXCEPT(Cuotas, Vendedores[Nombre])
    )
RETURN
DIVIDE(RevenueVendedor, CuotaVendedor)

Categorización de rendimiento:

Quota Attainment Categoría
> 120% Superstar
100-120% On target
80-99% Below target
< 80% At risk

DAX para categorizar vendedores:

Categoria Rendimiento =
SWITCH(
    TRUE(),
    [Quota Attainment] >= 1.2, "Superstar",
    [Quota Attainment] >= 1, "On Target",
    [Quota Attainment] >= 0.8, "Below Target",
    "At Risk"
)

7. Forecast Accuracy (Precisión del Pronóstico)

Qué tan preciso es tu forecast comparado con el resultado real.

DAX para Forecast Accuracy:

Forecast Accuracy =
VAR Pronosticado = SUM(Forecast[Monto Pronosticado])
VAR Real = SUM(Ventas[Monto])
VAR Error = ABS(Pronosticado - Real)
RETURN
1 - DIVIDE(Error, Real)

DAX para MAPE (Mean Absolute Percentage Error):

MAPE =
AVERAGEX(
    Periodos,
    VAR Pronosticado =
        CALCULATE(SUM(Forecast[Monto Pronosticado]))
    VAR Real =
        CALCULATE(SUM(Ventas[Monto]))
    RETURN
    DIVIDE(ABS(Pronosticado - Real), Real)
)

Benchmarks de Forecast Accuracy:

Precisión Calificación
> 95% Excelente
85-95% Buena
75-85% Aceptable
< 75% Necesita mejora

Métricas adicionales importantes

Conversion Rate por Etapa

DAX para Conversion Rate entre etapas:

Conversion Calificado a Propuesta =
VAR DealsEnPropuesta =
    CALCULATE(
        COUNTROWS(Oportunidades),
        Oportunidades[Etapa] IN {"Propuesta", "Negociacion", "Cerrado Ganado", "Cerrado Perdido"}
    )
VAR DealsCalificados =
    CALCULATE(
        COUNTROWS(Oportunidades),
        Oportunidades[Etapa] IN {"Calificado", "Propuesta", "Negociacion", "Cerrado Ganado", "Cerrado Perdido"}
    )
RETURN
DIVIDE(DealsEnPropuesta, DealsCalificados)

Velocity (Velocidad de Ventas)

Combina múltiples métricas en un indicador de salud general.

Fórmula:

Velocity = (Opportunities x Win Rate x Deal Size) / Sales Cycle

DAX para Velocity:

Sales Velocity =
VAR Opportunities = COUNTROWS(FILTER(Oportunidades, Oportunidades[Estado] = "Abierta"))
VAR WinRate = [Win Rate]
VAR DealSize = [Average Deal Size]
VAR Cycle = [Ciclo Ventas Promedio]
RETURN
DIVIDE(Opportunities * WinRate * DealSize, Cycle)

Days in Stage (Días en Etapa)

Detecta deals estancados.

DAX para Días en Etapa Actual:

Dias en Etapa =
DATEDIFF(
    Oportunidades[Fecha Ultima Actividad],
    TODAY(),
    DAY
)

DAX para Deals Estancados:

Deals Estancados =
CALCULATE(
    COUNTROWS(Oportunidades),
    Oportunidades[Estado] = "Abierta",
    [Dias en Etapa] > 30
)

Cómo organizar métricas en tu dashboard

Jerarquía de métricas

Organiza de lo más importante a lo más detallado:

┌─────────────────────────────────────────────────────┐
│ NIVEL EJECUTIVO                                     │
│ Revenue Total | Crecimiento YoY | Quota Attainment  │
├─────────────────────────────────────────────────────┤
│ NIVEL GERENCIAL                                     │
│ Pipeline Coverage | Win Rate | Forecast Accuracy    │
├─────────────────────────────────────────────────────┤
│ NIVEL OPERATIVO                                     │
│ Deals por etapa | Ciclo de ventas | Deals estancados│
├─────────────────────────────────────────────────────┤
│ NIVEL INDIVIDUAL                                    │
│ Quota por vendedor | Actividades | Próximos cierres │
└─────────────────────────────────────────────────────┘

Frecuencia de revisión

Métrica Frecuencia Audiencia
Revenue Diaria/Semanal Todos
Pipeline Semanal Managers, Reps
Win Rate Mensual Managers
Quota Attainment Mensual Managers, Reps
Forecast Accuracy Trimestral Liderazgo
Sales Velocity Mensual Managers

Consideraciones para integración con CRM

Campos críticos que necesitas del CRM

Campo Descripción Métrica relacionada
Amount Monto de la oportunidad Revenue, Deal Size
Stage Etapa actual Pipeline, Conversion
Close Date Fecha estimada de cierre Forecast
Created Date Cuándo se creó Cycle Length
Owner Vendedor asignado Quota Attainment
Win/Loss Resultado final Win Rate
Loss Reason Por qué se perdió Análisis de pérdidas

Calidad de datos del CRM

Antes de construir tu dashboard, verifica:

  • Los montos están actualizados (no de hace meses)
  • Las etapas reflejan la realidad (no "infladas")
  • Las fechas de cierre son realistas (no todas al fin de mes)
  • Los deals cerrados tienen resultado (ganado/perdido)
  • Los deals perdidos tienen razón de pérdida

Tip: Un dashboard con datos sucios es peor que no tener dashboard. Invierte en la calidad de datos de tu CRM.

Ejercicio de reflexión

Antes de construir tu dashboard, responde:

  1. ¿Cuáles son las 3 métricas más importantes para tu equipo de ventas?
  2. ¿Tienes los datos necesarios en tu CRM para calcularlas?
  3. ¿Quién va a usar este dashboard y qué decisiones tomará con él?
  4. ¿Con qué frecuencia se actualizarán los datos?

Anota tus respuestas. Las usaremos en la próxima lección.

Puntos clave de esta lección

  • Las 7 métricas fundamentales son: Revenue, Pipeline, Win Rate, Deal Size, Cycle Length, Quota Attainment y Forecast Accuracy
  • Cada métrica tiene múltiples variantes (YTD, MoM, YoY, por segmento, etc.)
  • El Pipeline Coverage debe estar entre 2-4x la cuota
  • El Win Rate varía mucho por industria (15-40%)
  • La Sales Velocity combina múltiples métricas en un indicador de salud
  • La calidad de datos del CRM es crítica para dashboards confiables

Próxima lección

En la siguiente lección construiremos el dashboard de ventas paso a paso: diseñaremos el modelo de datos, crearemos las medidas DAX y construiremos visualizaciones efectivas.

Quiz de comprensión

  1. ¿Cuál es la fórmula del Pipeline Coverage y qué rango se considera saludable?
  2. ¿Cuál es la diferencia entre Win Rate por cantidad de deals vs Win Rate por monto?
  3. Si un vendedor tiene Quota Attainment del 85%, ¿en qué categoría de rendimiento cae?
  4. ¿Qué campos del CRM son necesarios para calcular el Ciclo de Ventas?
  5. ¿Cuál es la fórmula de Sales Velocity y qué indica esta métrica?

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