El funnel de paid social
TOFU, MOFU, BOFU en redes. Objetivos de campaña por etapa. Customer journey.
No todas las personas que ven tu anuncio están listas para comprar. El funnel de paid social te permite crear mensajes y campañas específicas según la etapa del customer journey en que se encuentra cada usuario.
¿Por qué el Funnel es Fundamental?
El error más común en paid social es crear una sola campaña que intenta vender directamente a todos. Esto falla porque:
- El 96% de los visitantes a tu web no están listos para comprar en su primera visita
- Los usuarios necesitan en promedio 7-8 touchpoints antes de convertir
- Diferentes mensajes resuenan con personas en diferentes etapas
El funnel estructura tu inversión para maximizar conversiones guiando usuarios progresivamente hacia la compra.
Anatomía del Funnel de Paid Social
┌─────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ TOFU │
│ Top of Funnel (Awareness) │
│ Audiencia: Fría | Objetivo: Conocimiento │
│ Contenido: Educativo, entretenido, viral │
│ CPM: $5-15 │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ MOFU │
│ Middle of Funnel (Consideración) │
│ Audiencia: Tibia | Objetivo: Engagement/Leads │
│ Contenido: Casos de estudio, comparativas, demos │
│ CPC: $0.50-2.00 │
├─────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ BOFU │
│ Bottom of Funnel (Conversión) │
│ Audiencia: Caliente | Objetivo: Compra/Registro │
│ Contenido: Ofertas, urgencia, testimonios │
│ CPA: $15-100+ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────┘
TOFU: Top of Funnel (Awareness)
El TOFU es la parte más amplia del funnel. Tu objetivo es dar a conocer tu marca a personas que nunca han oído de ti.
Características del TOFU
| Aspecto | TOFU |
|---|---|
| Audiencia | Fría (nunca interactuaron contigo) |
| Objetivo | Brand awareness, video views, alcance |
| Métrica principal | CPM, Video Views, Alcance |
| Tipo de contenido | Educativo, entretenido, inspiracional |
| Formato recomendado | Video corto, Reels, Stories |
| Inversión típica | 20-30% del presupuesto |
Objetivos de campaña para TOFU
En Meta Ads:
- Awareness: Maximiza impresiones y alcance
- Video Views: Optimiza por visualizaciones de video
- Reach: Muestra anuncio a mayor número de personas únicas
En TikTok Ads:
- Reach: Máximo alcance único
- Video Views: Optimiza por reproducciones
Contenido efectivo para TOFU
El contenido TOFU no debe vender directamente. Debe:
- Educar: Resolver un problema o enseñar algo útil
- Entretener: Hacer reír o sorprender
- Inspirar: Mostrar posibilidades o casos de éxito
Ejemplos por industria:
| Industria | Contenido TOFU efectivo |
|---|---|
| E-commerce moda | "5 errores que arruinan tu outfit de oficina" |
| SaaS B2B | "Cómo las empresas pierden 20 horas semanales en tareas manuales" |
| Fitness | "Rutina de 5 minutos que cualquiera puede hacer" |
| Finanzas | "El error de ahorro que comete el 80% de las personas" |
Regla de oro TOFU: Si tu contenido podría funcionar sin mencionar tu marca, es buen contenido TOFU.
Métricas clave TOFU
| Métrica | Benchmark saludable |
|---|---|
| CPM | $5-15 dependiendo de plataforma |
| Video View Rate (3s) | >25% |
| Video View Rate (ThruPlay/15s) | >15% |
| Frequency | <2 por semana |
| Reach vs Impressions | >70% |
Ejemplo de campaña TOFU
Producto: Software de gestión de proyectos Presupuesto: $2,000/mes para TOFU Objetivo: Video Views
Video de 30 segundos:
[Escena: Persona frustrada con muchas pestañas abiertas]
"¿Cuántas herramientas usas para gestionar un solo proyecto?"
[Contador: Email, chat, docs, hojas de cálculo, calendario...]
"La persona promedio cambia entre 10 apps al día."
[Pausa dramática]
"Hay una mejor forma de trabajar."
[Logo sutil al final]
No pide: Registro, compra, ni visita al sitio Sí logra: Brand awareness, asociación problema-marca
MOFU: Middle of Funnel (Consideración)
El MOFU trabaja con personas que ya conocen tu marca o tienen conciencia del problema que resuelves. El objetivo es construir consideración y preferencia.
Características del MOFU
| Aspecto | MOFU |
|---|---|
| Audiencia | Tibia (interactuaron o reconocen el problema) |
| Objetivo | Tráfico, engagement, leads |
| Métrica principal | CPC, CPL, CTR |
| Tipo de contenido | Comparativas, demos, casos de estudio |
| Formato recomendado | Carruseles, videos explicativos, lead ads |
| Inversión típica | 30-40% del presupuesto |
Objetivos de campaña para MOFU
En Meta Ads:
- Traffic: Optimiza por clics al sitio
- Engagement: Maximiza interacciones
- Lead Generation: Formularios nativos en la plataforma
En TikTok Ads:
- Traffic: Clics a landing page
- Lead Generation: Formularios instant form
Audiencias MOFU
Las audiencias MOFU provienen de:
- Retargeting de video viewers: Personas que vieron >50% de videos TOFU
- Engagement retargeting: Quienes interactuaron con publicaciones
- Website visitors: Visitantes que no convirtieron
- Lookalikes de clientes: Similares a tus mejores compradores
Configuración de audiencia MOFU típica:
Custom Audience: Video Views (50%+) últimos 30 días
+
Custom Audience: Page Engagement últimos 60 días
+
Website Visitors últimos 14 días (excluyendo compradores)
Contenido efectivo para MOFU
El contenido MOFU introduce tu solución sin presionar la venta:
- Demostrar valor: Casos de estudio, resultados concretos
- Comparar: Tu solución vs alternativas
- Educar sobre tu producto: Features, beneficios
- Generar leads: Contenido descargable a cambio de email
Ejemplos por formato:
| Formato | Contenido MOFU |
|---|---|
| Carrusel | "5 razones por las que empresas migran a [Producto]" |
| Video demo | "Mira cómo [Empresa] redujo 5 horas semanales de trabajo" |
| Lead magnet | "Guía: Cómo elegir el software de gestión correcto" |
| Caso de estudio | "Cómo [Cliente] aumentó productividad 40%" |
Métricas clave MOFU
| Métrica | Benchmark saludable |
|---|---|
| CTR | >1.5% |
| CPC | $0.50-2.00 |
| CPL (Lead Ads) | $5-30 |
| Landing Page View Rate | >70% del tráfico |
| Bounce Rate | <60% |
BOFU: Bottom of Funnel (Conversión)
El BOFU trabaja con personas listas para comprar. Solo necesitan el empujón final o resolver objeciones.
Características del BOFU
| Aspecto | BOFU |
|---|---|
| Audiencia | Caliente (alto intent de compra) |
| Objetivo | Conversiones, compras, registros |
| Métrica principal | CPA, ROAS, Tasa de conversión |
| Tipo de contenido | Ofertas, urgencia, testimonios, garantías |
| Formato recomendado | Dynamic Product Ads, ofertas directas |
| Inversión típica | 30-50% del presupuesto |
Objetivos de campaña para BOFU
En Meta Ads:
- Conversions: Optimiza por eventos específicos (compra, registro)
- Catalog Sales: Dynamic Product Ads para e-commerce
- App Installs: Descargas de aplicación
En TikTok Ads:
- Conversions: Optimiza por compra o registro
- Product Sales: Catálogo dinámico
Audiencias BOFU
Las audiencias BOFU son las más valiosas y específicas:
- Add to Cart abandonados: Personas que agregaron pero no compraron
- Website visitors de alta intención: Visitaron página de precios, checkout
- Leads nurturados: Descargaron contenido + visitaron sitio múltiples veces
- Compradores anteriores: Para upsell y cross-sell
Configuración de audiencia BOFU típica:
Custom Audience: Add to Cart últimos 7 días
(Excluyendo compradores últimos 7 días)
O
Custom Audience: Viewed pricing page últimos 14 días
(Excluyendo compradores últimos 30 días)
Contenido efectivo para BOFU
El contenido BOFU pide la acción directamente y resuelve objeciones:
- Urgencia: Ofertas por tiempo limitado
- Social proof: Testimonios, reviews, números de clientes
- Garantías: Reducir percepción de riesgo
- Incentivos: Descuentos, envío gratis, bonus
Ejemplos de mensajes BOFU:
| Objeción | Mensaje BOFU |
|---|---|
| "Es muy caro" | "30 días de garantía - si no funciona, devolución completa" |
| "No estoy seguro" | "25,000 empresas ya confían en nosotros" |
| "Puedo esperar" | "Oferta válida solo por 48 horas" |
| "Ya tengo otra cosa" | "Migra en 5 minutos - importamos tus datos gratis" |
Métricas clave BOFU
| Métrica | Benchmark saludable |
|---|---|
| Conversion Rate | >2% |
| CPA | Depende de margen, idealmente <30% del precio |
| ROAS | >3:1 mínimo, >4:1 objetivo |
| Frequency | 3-7 veces antes de conversión |
| Add to Cart → Purchase | >20% |
Distribución de Presupuesto por Etapa
La distribución óptima depende de tu madurez y objetivos:
Marca nueva o lanzamiento
| Etapa | % Presupuesto | Objetivo |
|---|---|---|
| TOFU | 40% | Construir awareness |
| MOFU | 35% | Generar consideración |
| BOFU | 25% | Convertir early adopters |
Marca establecida con tráfico
| Etapa | % Presupuesto | Objetivo |
|---|---|---|
| TOFU | 20% | Mantener alcance nuevo |
| MOFU | 30% | Nutrir audiencias |
| BOFU | 50% | Maximizar conversiones |
E-commerce con catálogo grande
| Etapa | % Presupuesto | Objetivo |
|---|---|---|
| TOFU | 15% | Awareness estacional |
| MOFU | 25% | Engagement con productos |
| BOFU | 60% | Dynamic retargeting |
El Customer Journey Completo
Veamos cómo un usuario real atraviesa el funnel:
Día 1 (TOFU):
María ve un video en Instagram sobre "errores de organización en el trabajo"
No hace clic, pero ve 80% del video
→ Entra a audiencia de Video Viewers
Día 4 (MOFU):
María ve un carrusel con "5 empresas que transformaron su productividad"
Hace clic y lee el caso de estudio
→ Entra a audiencia de Website Visitors
Día 8 (MOFU):
María ve un ad de Lead Magnet: "Guía gratuita: Auditoría de productividad"
Descarga la guía dejando su email
→ Entra a audiencia de Leads + Email nurturing
Día 15 (BOFU):
María recibe remarketing con oferta: "30% off tu primer año + demo personalizada"
Agenda una demo
→ Convierte a trial/cliente
Tiempo total: 15 días Touchpoints: 4 (video, blog, lead magnet, oferta) Inversión por etapa: Proporcional a su avance en el funnel
Puntos Clave de esta Lección
- El funnel estructura la inversión: TOFU para awareness, MOFU para consideración, BOFU para conversión
- Cada etapa tiene métricas diferentes: CPM en TOFU, CPC en MOFU, CPA en BOFU
- El contenido debe coincidir con la etapa: No vendas en TOFU, no eduques en BOFU
- Las audiencias fluyen entre etapas: Los video viewers de TOFU son audiencia MOFU
- La distribución de presupuesto varía: Según madurez de marca y objetivos
- El journey típico toma días o semanas: Planifica touchpoints múltiples
Próxima Lección
En la siguiente lección, dominarás las métricas esenciales de paid social: CTR, CPC, CPM, CPA y ROAS con benchmarks por industria y plataforma.
Quiz de Comprensión
Pregunta 1
Una marca nueva que está lanzando al mercado, ¿cómo debería distribuir aproximadamente su presupuesto de paid social?
A) 60% BOFU, 25% MOFU, 15% TOFU B) 40% TOFU, 35% MOFU, 25% BOFU C) 33% cada etapa D) 100% BOFU para maximizar conversiones
Ver respuesta
Respuesta: B) 40% TOFU, 35% MOFU, 25% BOFU
Una marca nueva necesita primero construir awareness (TOFU) antes de poder convertir. Sin audiencia que conozca la marca, las campañas BOFU tendrán alcance muy limitado y costos elevados.
Pregunta 2
¿Qué tipo de contenido es más apropiado para MOFU?
A) Video viral sobre un problema general B) Oferta con 50% de descuento por tiempo limitado C) Caso de estudio mostrando resultados de un cliente D) Unboxing de producto
Ver respuesta
Respuesta: C) Caso de estudio mostrando resultados de un cliente
El contenido MOFU debe construir consideración mostrando cómo tu producto resuelve problemas. Los casos de estudio demuestran valor sin la presión de venta directa del BOFU.
Pregunta 3
Una persona que agregó productos al carrito pero no compró, ¿en qué etapa del funnel está?
A) TOFU - necesita más awareness B) MOFU - necesita más información C) BOFU - necesita el empujón final D) Post-funnel - ya no es audiencia relevante
Ver respuesta
Respuesta: C) BOFU - necesita el empujón final
Alguien que llegó hasta el carrito demostró alta intención de compra. Está en BOFU y necesita mensajes que resuelvan objeciones (garantía, urgencia, descuento) para completar la conversión.
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