CAC, CPA y ROAS por canal
Calcula el costo real de adquirir clientes.
Saber cuánto cuesta adquirir un cliente es fundamental para la rentabilidad de tu e-commerce. Sin embargo, muchos negocios calculan un CAC general sin entender las diferencias dramáticas entre canales.
En esta lección aprenderás a calcular CAC, CPA y ROAS por canal, identificar qué fuentes de tráfico son realmente rentables y cómo optimizar tu inversión en marketing.
Las tres métricas de costo de adquisición
Antes de profundizar, clarifiquemos las diferencias:
| Métrica | Qué mide | Fórmula |
|---|---|---|
| CAC | Costo de adquirir un cliente nuevo | Gasto / Clientes nuevos |
| CPA | Costo por acción/conversión | Gasto / Conversiones totales |
| ROAS | Retorno sobre inversión publicitaria | Ingresos / Gasto en ads |
CAC vs CPA: La diferencia crucial
┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│ CAC vs CPA │
├─────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ CAC = Costo de adquirir un CLIENTE NUEVO │
│ Solo cuenta primera compra │
│ Más útil para estrategia a largo plazo │
│ │
│ CPA = Costo por CUALQUIER conversión │
│ Incluye clientes nuevos y recurrentes │
│ Más útil para optimización de campañas │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────┘
Ejemplo práctico:
- Gastaste $100,000 MXN en Google Ads
- Generaste 500 conversiones totales
- De esas, 350 fueron clientes nuevos
CPA = $100,000 / 500 = $200 MXN por conversión
CAC = $100,000 / 350 = $286 MXN por cliente nuevo
El CPA parece mejor, pero el CAC te dice el costo real de expandir tu base de clientes.
Cómo calcular CAC por canal
Fórmula del CAC por canal
CAC (canal) = Gasto total en canal / Clientes nuevos adquiridos por canal
Qué incluir en "Gasto total"
El cálculo correcto del CAC incluye todos los costos asociados:
| Componente | Ejemplos | Incluir |
|---|---|---|
| Inversión en medios | CPC, CPM, fee de plataformas | Siempre |
| Agencias | Fees de gestión, comisiones | Siempre |
| Herramientas | Software de ads, analytics | Proporcional |
| Creativos | Diseño, video, copywriting | Proporcional |
| Equipo interno | Salarios del equipo de marketing | Proporcional |
Ejemplo completo: CAC por canal
Supongamos estos datos de enero:
| Canal | Gasto medios | Agencia | Herramientas | Total |
|---|---|---|---|---|
| Google Ads | $80,000 | $12,000 | $3,000 | $95,000 |
| Meta Ads | $60,000 | $9,000 | $2,000 | $71,000 |
| $5,000 | $0 | $3,000 | $8,000 | |
| SEO/Content | $0 | $25,000 | $5,000 | $30,000 |
Clientes nuevos adquiridos:
| Canal | Clientes nuevos | CAC |
|---|---|---|
| Google Ads | 280 | $339 |
| Meta Ads | 380 | $187 |
| 120 | $67 | |
| SEO/Content | 95 | $316 |
Interpretando los resultados
┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│ CAC POR CANAL - ANÁLISIS │
├─────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Meta Ads ██████████████████ $187 ← Más eficiente│
│ Email ██████ $67 ← El mejor │
│ SEO █████████████████████ $316 ← A largo plazo│
│ Google Ads ██████████████████████ $339 ← Revisar │
│ │
│ Promedio ponderado: $245 │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────┘
Advertencia: El CAC de SEO parece alto, pero estos clientes típicamente tienen mayor CLV. No tomes decisiones solo por CAC.
Cómo calcular CPA por canal
Fórmula del CPA
CPA (canal) = Gasto en canal / Conversiones totales del canal
CPA vs CAC en la práctica
| Canal | Conversiones | Clientes nuevos | CPA | CAC |
|---|---|---|---|---|
| Google Ads | 400 | 280 | $238 | $339 |
| Meta Ads | 520 | 380 | $137 | $187 |
| 450 | 120 | $18 | $67 |
Observaciones:
- Email tiene el CPA más bajo porque convierte muchos clientes recurrentes
- La diferencia CPA vs CAC indica qué tan bien retienes clientes
- Un ratio CPA/CAC cercano a 1 significa que la mayoría son clientes nuevos
Tipos de CPA a monitorear
No todas las conversiones son iguales. Define CPAs específicos:
| Tipo de CPA | Uso | Benchmark típico |
|---|---|---|
| CPA compra | Costo por venta | $150-400 |
| CPA lead | Costo por registro | $20-80 |
| CPA add-to-cart | Costo por agregar al carrito | $5-20 |
| CPA iniciar checkout | Costo por iniciar pago | $30-100 |
Cómo calcular ROAS por canal
Fórmula del ROAS
ROAS = Ingresos generados por canal / Gasto en canal
Se expresa como múltiplo (4x) o porcentaje (400%).
ROAS por canal: Ejemplo completo
| Canal | Gasto | Ingresos | ROAS |
|---|---|---|---|
| Google Ads | $95,000 | $380,000 | 4.0x |
| Meta Ads | $71,000 | $248,500 | 3.5x |
| $8,000 | $108,000 | 13.5x | |
| SEO/Content | $30,000 | $142,500 | 4.75x |
Calculando el ROAS mínimo viable (Break-even)
Para saber si un canal es rentable, necesitas conocer tu margen:
Break-even ROAS = 1 / Margen de contribución
Ejemplo con margen del 35%:
Break-even ROAS = 1 / 0.35 = 2.86x
Cualquier canal con ROAS menor a 2.86x está perdiendo dinero.
Aplicando el break-even a nuestros canales
| Canal | ROAS | Break-even | Margen real |
|---|---|---|---|
| Google Ads | 4.0x | 2.86x | Rentable (+40%) |
| Meta Ads | 3.5x | 2.86x | Rentable (+22%) |
| 13.5x | 2.86x | Muy rentable (+372%) | |
| SEO/Content | 4.75x | 2.86x | Rentable (+66%) |
La relación entre CAC, CLV y ROAS
Estas métricas forman un sistema interconectado:
┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│ SISTEMA DE RENTABILIDAD │
├─────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ ┌───────────┐ │
│ │ CLV │ │
│ │ │ │
│ │ $1,200 │ │
│ └─────┬─────┘ │
│ │ │
│ ┌─────────────┴─────────────┐ │
│ │ │ │
│ ▼ ▼ │
│ ┌───────────┐ ┌───────────┐ │
│ │ CAC │ │ Margen │ │
│ │ │ │ │ │
│ │ $245 │ │ 35% │ │
│ └─────┬─────┘ └─────┬─────┘ │
│ │ │ │
│ └──────────┬───────────────┘ │
│ │ │
│ ▼ │
│ ┌───────────────┐ │
│ │ CLV:CAC │ │
│ │ │ │
│ │ 4.9:1 │ │
│ └───────────────┘ │
│ │
│ Ratio saludable: 3:1 a 5:1 │
│ Tu ratio 4.9:1 = Muy eficiente │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────┘
CLV:CAC por canal
El ratio CLV:CAC te dice qué tan eficiente es cada canal a largo plazo:
| Canal | CAC | CLV estimado* | CLV:CAC | Veredicto |
|---|---|---|---|---|
| Google Ads | $339 | $1,100 | 3.2:1 | Aceptable |
| Meta Ads | $187 | $950 | 5.1:1 | Excelente |
| $67 | $1,400 | 20.9:1 | Extraordinario | |
| SEO | $316 | $1,350 | 4.3:1 | Muy bueno |
*El CLV varía por canal porque diferentes canales atraen diferentes tipos de clientes.
Insight clave: Los clientes de Email y SEO suelen tener CLV más alto porque ya conocían tu marca o llegaron por búsquedas específicas.
Dashboard de métricas de adquisición por canal
Tu reporte mensual debería verse así:
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ MÉTRICAS DE ADQUISICIÓN POR CANAL - ENERO 2026 │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ │
│ Canal │ Gasto │ Clientes │ CAC │ ROAS │ CLV:CAC │
│ ────────────┼──────────┼──────────┼────────┼────────┼─────────│
│ Google Ads │ $95,000 │ 280 │ $339 │ 4.0x │ 3.2:1 │
│ Meta Ads │ $71,000 │ 380 │ $187 │ 3.5x │ 5.1:1 │
│ Email │ $8,000 │ 120 │ $67 │ 13.5x │ 20.9:1 │
│ SEO/Content │ $30,000 │ 95 │ $316 │ 4.75x │ 4.3:1 │
│ ────────────┼──────────┼──────────┼────────┼────────┼─────────│
│ TOTAL │$204,000 │ 875 │ $233 │ 4.3x │ 5.2:1 │
│ │
│ Break-even ROAS: 2.86x │ Target CLV:CAC: >3:1 │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────┘
Estrategias de optimización por canal
Cuando el CAC es muy alto
| Problema | Posibles causas | Acciones |
|---|---|---|
| CAC > CLV/3 | Targeting amplio | Refinar audiencias |
| Creativos poco efectivos | A/B test de anuncios | |
| Landing pages con baja CR | Optimizar UX/CRO | |
| Competencia alta | Buscar keywords de cola larga |
Cuando el ROAS es bajo
ROAS bajo → Diagnóstico
1. ¿El tráfico es relevante?
└─ Revisar keywords, audiencias, ubicaciones
2. ¿El sitio convierte bien?
└─ Comparar CR por canal vs promedio
3. ¿El AOV es normal?
└─ Revisar productos promocionados
4. ¿La atribución es correcta?
└─ Revisar ventana de atribución
Redistribución de presupuesto
Basado en nuestros datos, así podríamos redistribuir:
| Canal | Presupuesto actual | Ajuste | Presupuesto nuevo |
|---|---|---|---|
| Google Ads | $95,000 | -10% | $85,500 |
| Meta Ads | $71,000 | +15% | $81,650 |
| $8,000 | +50% | $12,000 | |
| SEO/Content | $30,000 | +10% | $33,000 |
Justificación:
- Meta Ads tiene mejor CLV:CAC, escalar
- Email es extraordinariamente eficiente, invertir más en lista
- Google Ads necesita optimización antes de escalar
Errores comunes en el cálculo
1. No incluir todos los costos
❌ CAC = Solo gasto en medios / Clientes
✅ CAC = (Medios + Agencia + Herramientas + Equipo) / Clientes
2. Mezclar clientes nuevos con recurrentes
❌ CAC = Gasto / Todas las conversiones
✅ CAC = Gasto / Solo clientes NUEVOS
3. Atribución incorrecta
Un cliente puede ver tu anuncio en Facebook, buscar en Google y comprar. ¿A quién atribuyes la venta?
❌ 100% al último clic (subestima awareness)
❌ 100% al primer clic (subestima conversión)
✅ Modelo de atribución balanceado
4. Ventanas de atribución inconsistentes
Producto de compra rápida: 7 días
Producto de consideración: 30 días
Producto de alto valor: 60-90 días
Resumen y próximos pasos
Has aprendido a calcular las métricas clave de adquisición:
- CAC por canal: Costo real de adquirir clientes nuevos
- CPA por canal: Costo por cualquier conversión
- ROAS por canal: Retorno sobre inversión publicitaria
- CLV:CAC: Eficiencia a largo plazo por canal
En la próxima lección aprenderás sobre modelos de atribución, para entender correctamente qué canal generó realmente la venta cuando un cliente interactúa con múltiples touchpoints.
Quiz de la lección
Pregunta 1
Gastaste $50,000 en Meta Ads y generaste 300 conversiones, de las cuales 200 fueron clientes nuevos. ¿Cuál es el CAC?
- A) $167
- B) $250
- C) $200
- D) $300
Ver respuesta
Respuesta correcta: B) $250
CAC = Gasto / Clientes NUEVOS = $50,000 / 200 = $250
El CPA sería $167 ($50,000 / 300), pero el CAC solo considera clientes nuevos.
Pregunta 2
Tu margen de contribución es 40%. ¿Cuál es tu Break-even ROAS?
- A) 0.4x
- B) 1.5x
- C) 2.5x
- D) 4x
Ver respuesta
Respuesta correcta: C) 2.5x
Break-even ROAS = 1 / Margen = 1 / 0.40 = 2.5x
Cualquier ROAS menor a 2.5x significa que estás perdiendo dinero en esa campaña.
Pregunta 3
Un canal tiene CAC de $300 y CLV de $900. ¿Cuál es el ratio CLV:CAC y es saludable?
- A) 3:1, sí es saludable
- B) 0.33:1, no es saludable
- C) 3:1, no es saludable
- D) 33:1, es extraordinario
Ver respuesta
Respuesta correcta: A) 3:1, sí es saludable
CLV:CAC = $900 / $300 = 3:1
Un ratio de 3:1 está en el límite inferior del rango saludable (3:1 a 5:1), pero es aceptable.
Pregunta 4
¿Por qué el CPA de Email suele ser mucho menor que el de canales pagados?
- A) Porque Email tiene mejor diseño de anuncios
- B) Porque Email convierte principalmente clientes recurrentes
- C) Porque Email tiene más tráfico
- D) Porque Email no requiere inversión
Ver respuesta
Respuesta correcta: B) Porque Email convierte principalmente clientes recurrentes
Email tiene bajo CPA porque la mayoría de sus conversiones vienen de clientes que ya compraron antes. El CAC de Email sería más alto porque hay menos clientes nuevos.
Pregunta 5
Si un canal tiene ROAS de 5x y tu break-even ROAS es 2.5x, ¿cuál es el margen real sobre el break-even?
- A) 50%
- B) 100%
- C) 200%
- D) 250%
Ver respuesta
Respuesta correcta: B) 100%
Margen sobre break-even = (ROAS actual - Break-even) / Break-even × 100 = (5 - 2.5) / 2.5 × 100 = 100%
Estás generando el doble del mínimo necesario para ser rentable.
¿Completaste esta lección?
Marca esta lección como completada. Tu progreso se guardará en tu navegador.