Las métricas que realmente importan en e-commerce

En el mundo del e-commerce, los datos abundan. Cada clic, cada visita, cada abandono de carrito genera información. Pero entre tanto ruido, ¿cuáles son las métricas que realmente mueven la aguja de tu negocio?

En esta lección aprenderás las 5 métricas fundamentales que todo profesional de e-commerce debe dominar. No son las únicas importantes, pero sí las que te darán la visión más clara del estado de tu negocio.

Las 5 métricas fundamentales

Antes de profundizar, aquí está el resumen de lo que cubriremos:

Métrica	Qué mide	Por qué importa
CR (Conversion Rate)	% de visitantes que compran	Eficiencia de tu sitio
AOV (Average Order Value)	Valor promedio por pedido	Rentabilidad por transacción
CLV (Customer Lifetime Value)	Valor total de un cliente	Visión a largo plazo
CAC (Customer Acquisition Cost)	Costo de adquirir un cliente	Eficiencia de marketing
ROAS (Return on Ad Spend)	Retorno por cada peso en ads	Rentabilidad publicitaria

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1. Conversion Rate (CR) - Tasa de Conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes que completan una compra. Es la métrica más directa para medir qué tan efectivo es tu sitio para convertir tráfico en ventas.

Fórmula

CR = (Número de transacciones / Número de sesiones) × 100

Ejemplo práctico

Tu tienda online recibió 50,000 sesiones el mes pasado y generó 1,250 transacciones.

CR = (1,250 / 50,000) × 100 = 2.5%

Benchmarks por industria

Industria	CR promedio
Moda y ropa	1.5% - 2.5%
Electrónica	1.0% - 2.0%
Alimentos	3.0% - 5.0%
Belleza	2.0% - 3.5%
Hogar y jardín	1.5% - 2.5%

Cómo interpretarla

• CR bajo (<1%): Problemas de UX, precios, confianza o tráfico no calificado
• CR promedio (1-3%): Hay espacio para optimización
• CR alto (>4%): Excelente experiencia o nicho muy específico

Tip profesional: No compares tu CR con promedios globales. Compáralo con tu propio histórico y con competidores directos de tu industria.

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2. Average Order Value (AOV) - Valor Promedio del Pedido

El AOV indica cuánto gasta en promedio un cliente por transacción. Es crucial porque aumentar el AOV puede ser más rentable que aumentar el tráfico.

Fórmula

AOV = Ingresos totales / Número de transacciones

Ejemplo práctico

El mes pasado generaste $625,000 MXN en ingresos con 1,250 transacciones.

AOV = $625,000 / 1,250 = $500 MXN

Estrategias para aumentar el AOV

Estrategia	Descripción	Impacto típico
Cross-selling	Productos complementarios	+10-30%
Upselling	Versiones premium	+15-25%
Bundles	Paquetes con descuento	+20-40%
Envío gratis	Mínimo de compra	+15-35%
Descuentos por volumen	Compra más, paga menos	+10-20%

Ejemplo de threshold de envío gratis

Si tu AOV es $500 MXN, coloca el envío gratis en $699 MXN:

Incremento objetivo = ($699 - $500) / $500 × 100 = 39.8%

Un cliente que iba a gastar $500 ahora tiene incentivo para agregar $199 más a su carrito.

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3. Customer Lifetime Value (CLV) - Valor de Vida del Cliente

El CLV representa el valor total que un cliente generará durante toda su relación con tu marca. Es la métrica que separa al pensamiento táctico del estratégico.

Fórmula simplificada

CLV = AOV × Frecuencia de compra anual × Años de retención

Fórmula avanzada (con margen)

CLV = (AOV × Margen bruto) × Frecuencia anual × Años de retención

Ejemplo práctico

Un cliente típico de tu tienda:

• AOV: $500 MXN
• Margen bruto: 40%
• Compras al año: 3
• Años como cliente: 2.5

CLV = ($500 × 0.40) × 3 × 2.5 = $1,500 MXN

Este cliente te generará $1,500 MXN de ganancia bruta durante su vida como cliente.

Por qué el CLV cambia todo

Imagina dos escenarios de adquisición:

Escenario	CAC	CLV	Ratio CLV:CAC
A	$300	$1,500	5:1
B	$500	$1,500	3:1

Ambos son rentables, pero el escenario A es más eficiente. Un ratio CLV:CAC saludable está entre 3:1 y 5:1.

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4. Customer Acquisition Cost (CAC) - Costo de Adquisición de Cliente

El CAC mide cuánto te cuesta convertir a un prospecto en cliente. Incluye todos los gastos de marketing y ventas.

Fórmula básica

CAC = Gastos totales de marketing / Número de clientes nuevos

Fórmula completa

CAC = (Gasto en ads + Salarios marketing + Herramientas + Agencias) / Clientes nuevos

Ejemplo práctico

En enero invertiste:

• Publicidad digital: $150,000 MXN
• Herramientas (email, analytics): $15,000 MXN
• Agencia de marketing: $35,000 MXN
• Total: $200,000 MXN

Adquiriste 800 clientes nuevos.

CAC = $200,000 / 800 = $250 MXN por cliente

CAC por canal

No todos los canales cuestan igual. Calcula el CAC por separado:

Canal	Gasto	Clientes nuevos	CAC
Google Ads	$80,000	250	$320
Facebook Ads	$50,000	300	$167
Email	$10,000	150	$67
Orgánico	$60,000*	100	$600

*Incluye SEO, contenido, salarios

Advertencia: El CAC orgánico parece alto, pero estos clientes suelen tener mejor CLV. No optimices solo por CAC bajo.

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5. Return on Ad Spend (ROAS) - Retorno sobre Inversión Publicitaria

El ROAS mide cuántos pesos de ingreso generas por cada peso invertido en publicidad. Es la métrica favorita de los equipos de performance marketing.

Fórmula

ROAS = Ingresos generados por ads / Gasto en ads

Se expresa como múltiplo (4x) o porcentaje (400%).

Ejemplo práctico

Tu campaña de Google Ads:

• Inversión: $50,000 MXN
• Ingresos generados: $200,000 MXN

ROAS = $200,000 / $50,000 = 4x (o 400%)

Por cada peso invertido, generaste 4 pesos en ventas.

ROAS vs. ROI

Métrica	Qué considera	Cuándo usar
ROAS	Solo gasto en ads vs ingresos	Optimización de campañas
ROI	Todos los costos vs ganancias	Decisiones de negocio

ROAS mínimo viable (Break-even ROAS)

Para calcular tu ROAS mínimo necesitas conocer tu margen:

Break-even ROAS = 1 / Margen bruto

Con margen del 40%:

Break-even ROAS = 1 / 0.40 = 2.5x

Si tu ROAS es menor a 2.5x, estás perdiendo dinero en esa campaña.

Benchmarks de ROAS por plataforma

Plataforma	ROAS promedio	ROAS bueno
Google Search	3-5x	>5x
Google Shopping	4-8x	>8x
Facebook/Instagram	2-4x	>4x
TikTok	1.5-3x	>3x

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Cómo se relacionan todas las métricas

Estas 5 métricas no viven aisladas. Forman un sistema interconectado:

┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│                      RENTABILIDAD                        │
│                                                          │
│   CLV : CAC = Ratio de eficiencia de adquisición        │
│                                                          │
│   ┌──────────┐         ┌──────────┐                     │
│   │   CLV    │         │   CAC    │                     │
│   │          │         │          │                     │
│   │ AOV × Fr │         │ Gasto /  │                     │
│   │  × Años  │         │ Clientes │                     │
│   └────┬─────┘         └────┬─────┘                     │
│        │                    │                           │
│        │                    │                           │
│   ┌────┴─────┐         ┌────┴─────┐                     │
│   │   AOV    │         │   ROAS   │                     │
│   │          │         │          │                     │
│   │ Ingresos │         │ Revenue  │                     │
│   │ / Orders │         │ / Spend  │                     │
│   └────┬─────┘         └──────────┘                     │
│        │                                                 │
│   ┌────┴─────┐                                          │
│   │    CR    │                                          │
│   │          │                                          │
│   │ Orders / │                                          │
│   │ Sessions │                                          │
│   └──────────┘                                          │
└─────────────────────────────────────────────────────────┘

El efecto multiplicador

Mejoras pequeñas en cada métrica generan impacto exponencial:

Antes	Después (+10% cada una)
CR: 2%	CR: 2.2%
AOV: $500	AOV: $550
Tráfico: 50,000	Tráfico: 50,000
Ingresos: $500,000	Ingresos: $605,000

Un 10% de mejora en CR y AOV = 21% más ingresos.

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Dashboard de métricas esenciales

Tu dashboard diario debería incluir:

┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
│                  MÉTRICAS E-COMMERCE                     │
│                     Enero 2026                           │
├─────────────────────────────────────────────────────────┤
│                                                          │
│  ┌─────────────┐  ┌─────────────┐  ┌─────────────┐      │
│  │ CR          │  │ AOV         │  │ Ingresos    │      │
│  │ 2.5%        │  │ $500        │  │ $625,000    │      │
│  │ ↑ +0.3%     │  │ ↑ +$45      │  │ ↑ +12%      │      │
│  └─────────────┘  └─────────────┘  └─────────────┘      │
│                                                          │
│  ┌─────────────┐  ┌─────────────┐  ┌─────────────┐      │
│  │ CAC         │  │ ROAS        │  │ CLV:CAC     │      │
│  │ $250        │  │ 4.2x        │  │ 6:1         │      │
│  │ ↓ -$30      │  │ ↑ +0.5x     │  │ ↑ +0.5      │      │
│  └─────────────┘  └─────────────┘  └─────────────┘      │
│                                                          │
└─────────────────────────────────────────────────────────┘

---

Errores comunes al medir

1. Confundir sesiones con usuarios

❌ CR = Transacciones / Usuarios únicos
✅ CR = Transacciones / Sesiones

Un usuario puede visitar 5 veces antes de comprar. Usar usuarios únicos infla artificialmente tu CR.

2. No segmentar por dispositivo

Dispositivo	Sesiones	Transacciones	CR
Desktop	20,000	700	3.5%
Mobile	30,000	550	1.8%
Total	50,000	1,250	2.5%

El CR móvil bajo puede estar arrastrando tu promedio.

3. Calcular CLV sin considerar el margen

❌ CLV = $500 × 3 × 2.5 = $3,750 (ingresos brutos)
✅ CLV = $500 × 0.40 × 3 × 2.5 = $1,500 (contribución real)

4. Ignorar la ventana de atribución

El ROAS de 7 días vs 28 días puede variar hasta un 40% en productos de consideración larga.

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Resumen y próximos pasos

Has aprendido las 5 métricas fundamentales del e-commerce:

1. CR (Conversion Rate): Eficiencia de conversión
2. AOV (Average Order Value): Valor por transacción
3. CLV (Customer Lifetime Value): Valor a largo plazo
4. CAC (Customer Acquisition Cost): Costo de adquisición
5. ROAS (Return on Ad Spend): Retorno publicitario

En las próximas lecciones aprenderás:

• De dónde extraer estos datos (plataformas, Analytics, CRM)
• Cómo conectar todas tus fuentes de datos
• Cómo construir un funnel de análisis completo

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Quiz de la lección

Pon a prueba tu comprensión de las métricas fundamentales.

Pregunta 1

Tu tienda recibió 80,000 sesiones y generó 2,000 transacciones. ¿Cuál es tu Conversion Rate?

• A) 0.25%
• B) 2.5%
• C) 25%
• D) 4%

Ver respuesta

Respuesta correcta: B) 2.5%

CR = (2,000 / 80,000) × 100 = 2.5%

Pregunta 2

Si tu AOV es $800 MXN, tu margen bruto es 35%, tus clientes compran 2 veces al año y permanecen 3 años, ¿cuál es el CLV?

• A) $4,800 MXN
• B) $1,680 MXN
• C) $2,400 MXN
• D) $840 MXN

Ver respuesta

Respuesta correcta: B) $1,680 MXN

CLV = ($800 × 0.35) × 2 × 3 = $280 × 6 = $1,680 MXN

Pregunta 3

Invertiste $100,000 MXN en Facebook Ads y generaste $350,000 MXN en ventas. ¿Cuál es tu ROAS?

• A) 0.35x
• B) 2.5x
• C) 3.5x
• D) 35%

Ver respuesta

Respuesta correcta: C) 3.5x

ROAS = $350,000 / $100,000 = 3.5x

Pregunta 4

Tu margen bruto es 30%. ¿Cuál es tu Break-even ROAS (ROAS mínimo para no perder dinero)?

• A) 0.3x
• B) 3.0x
• C) 3.33x
• D) 30x

Ver respuesta

Respuesta correcta: C) 3.33x

Break-even ROAS = 1 / 0.30 = 3.33x

Pregunta 5

Si mejoras tu CR de 2% a 2.4% y tu AOV de $500 a $600 con el mismo tráfico de 50,000 sesiones, ¿cuál es el incremento porcentual en ingresos?

• A) 20%
• B) 44%
• C) 10%
• D) 34%

Ver respuesta

Respuesta correcta: B) 44%

Antes: 50,000 × 0.02 × $500 = $500,000 Después: 50,000 × 0.024 × $600 = $720,000 Incremento: ($720,000 - $500,000) / $500,000 × 100 = 44%