Lección 20 de 33•Email Marketing Efectivo
Segmentación y personalización
Envía el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto.
15 minutos
Enviar el mismo email a toda tu lista es como gritar en una multitud esperando que todos respondan. La segmentacion y personalizacion convierten ese grito en conversaciones individuales relevantes.
Los emails segmentados generan 30% mas aperturas y 50% mas clics que los envios masivos. Aprenderemos como lograrlo.
El poder de la segmentacion
Por que segmentar
IMPACTO DE LA SEGMENTACION EN METRICAS
Sin Segmentar Segmentado Diferencia
Open Rate 18% 26% +44%
Click Rate 2% 3.5% +75%
Conversion Rate 1% 2.5% +150%
Unsubscribe Rate 0.5% 0.2% -60%
ROI promedio:
Email masivo: $36 por cada $1
Email segmentado: $58 por cada $1
Tipos de segmentacion
CRITERIOS DE SEGMENTACION
1. DEMOGRAFICA
- Ubicacion geografica
- Edad
- Genero
- Cargo/Titulo profesional
- Tamano de empresa
- Industria
2. COMPORTAMENTAL
- Emails abiertos/no abiertos
- Links clickeados
- Paginas visitadas en tu sitio
- Productos vistos/comprados
- Frecuencia de compra
- Valor de compras
3. PSICOGRAFICA
- Intereses declarados
- Problemas/pain points
- Objetivos
- Contenido preferido (videos, texto, etc.)
4. POR ETAPA DEL FUNNEL
- Suscriptor nuevo (< 7 dias)
- Lead frio (no engagement reciente)
- Lead caliente (alto engagement)
- Cliente nuevo
- Cliente recurrente
- Cliente VIP
- Cliente inactivo
5. POR FUENTE DE ADQUISICION
- Organico (blog, SEO)
- Pagado (ads)
- Referidos
- Eventos/webinars
- Lead magnets especificos
Estrategias de segmentacion practica
Segmentacion basica: Los 4 segmentos esenciales
Si apenas empiezas, estos 4 segmentos cubren el 80% de tus necesidades:
LOS 4 SEGMENTOS FUNDAMENTALES
1. NUEVOS SUSCRIPTORES (< 30 dias)
Contenido: Bienvenida, educacion, onboarding
Frecuencia: Alta (secuencia automatizada)
Objetivo: Activar y crear habito de apertura
2. SUSCRIPTORES ENGAGED
Definicion: Abrieron email en ultimos 60 dias
Contenido: Tu mejor contenido, ofertas especiales
Frecuencia: Normal (semanal)
Objetivo: Convertir a clientes
3. CLIENTES
Contenido: Upsell, cross-sell, lealtad
Frecuencia: Normal + transaccional
Objetivo: Aumentar LTV
4. SUSCRIPTORES FRIOS
Definicion: No abren emails en 60+ dias
Contenido: Reengagement, contenido de alto valor
Frecuencia: Baja (quincenal)
Objetivo: Reactivar o limpiar
Segmentacion intermedia: Por interes y comportamiento
SEGMENTOS POR INTERES
Basado en contenido consumido:
Interes: Analytics
- Descargaron guia de analytics
- Clickearon links sobre metricas
- Visitaron paginas de analytics
→ Contenido: Profundizar en analytics
Interes: Automatizacion
- Leyeron articulos de automatizacion
- Clickearon links de herramientas
- Visitaron paginas de integraciones
→ Contenido: Workflows y herramientas
Interes: Estrategia
- Prefieren contenido de alto nivel
- Engagement con casos de estudio
- Cargos de liderazgo
→ Contenido: Vision estrategica, ROI
SEGMENTOS POR COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Compradores potenciales:
- Visito pagina de precios 2+ veces
- Abrio emails de producto
- Inicio trial/demo
→ Contenido: Casos de exito, ofertas, urgencia
Compradores recientes:
- Compro en ultimos 30 dias
- No repetir mensajes de venta
→ Contenido: Onboarding, soporte, educacion
Compradores recurrentes:
- 2+ compras en 6 meses
- Alto LTV
→ Contenido: VIP, exclusivo, referidos
Compradores en riesgo:
- No compra en 6+ meses
- Antes era activo
→ Contenido: Reactivacion, ofertas especiales
Segmentacion avanzada: Scoring y prediccion
LEAD SCORING BASICO
Asigna puntos basados en comportamiento:
ENGAGEMENT CON EMAILS
- Abrio email: +1 punto
- Clickeo link: +3 puntos
- Respondio email: +10 puntos
ENGAGEMENT CON SITIO
- Visita a pagina de producto: +5 puntos
- Visita a pagina de precios: +10 puntos
- Visita a blog: +2 puntos
ACCIONES DE CONVERSION
- Descargo contenido: +5 puntos
- Registro a webinar: +15 puntos
- Solicito demo: +25 puntos
- Inicio trial: +30 puntos
PERFIL
- Cargo de decision: +20 puntos
- Empresa de tamano ideal: +15 puntos
- Industria target: +10 puntos
SEGMENTOS POR SCORE:
- Frio: 0-20 puntos → Nurturing educativo
- Tibio: 21-50 puntos → Contenido de consideracion
- Caliente: 51-75 puntos → Contenido de decision
- Hot: 76+ puntos → Contacto de ventas
Personalizacion mas alla del nombre
Insertar {nombre} ya no es suficiente. Los usuarios esperan emails que realmente les hablen a ellos.
Niveles de personalizacion
PIRAMIDE DE PERSONALIZACION
Nivel 5: PREDICTIVA (Avanzado)
"Basado en tu comportamiento, creemos que necesitas..."
- Machine learning
- Recomendaciones automaticas
- Next best action
Nivel 4: CONTEXTUAL (Intermedio-Avanzado)
"Vimos que visitaste [pagina] ayer..."
- Basada en comportamiento reciente
- Tiempo real o near real-time
- Triggers automaticos
Nivel 3: DINAMICA (Intermedio)
"Como [cargo] en [industria], esto te interesara..."
- Contenido diferente por segmento
- Bloques dinamicos
- Productos recomendados
Nivel 2: BASICA (Principiante)
"Hola {nombre}, desde {empresa}..."
- Campos de merge basicos
- Nombre, empresa, ubicacion
- Facil de implementar
Nivel 1: NINGUNA
"Estimado cliente..."
- Email generico
- Menor engagement
- No recomendado
Campos de personalizacion efectivos
CAMPOS DE PERSONALIZACION Y COMO USARLOS
BASICOS
{nombre} → "Hola Maria,"
{empresa} → "En [Acme Corp], seguramente..."
{cargo} → "Como [Marketing Manager]..."
COMPORTAMENTALES
{ultimo_producto_visto} → "Vimos que te intereso [X]"
{categoria_favorita} → "Mas contenido de [Analytics]"
{lead_magnet_descargado} → "Desde que descargaste [Guia]..."
TRANSACCIONALES
{ultima_compra} → "¿Como te fue con [Producto]?"
{fecha_ultimo_pedido} → "Han pasado [X dias] desde..."
{total_gastado} → Determinar nivel de cliente
TEMPORALES
{dias_desde_registro} → "Llevas [X dias] con nosotros"
{dias_para_renovacion} → "Te quedan [X dias] de suscripcion"
{fecha_proximo_evento} → "Te esperamos el [fecha]"
Personalizacion por segmento (ejemplos)
MISMO EMAIL, DIFERENTE PERSONALIZACION
OBJETIVO: Promover nuevo curso de Analytics
VERSION PARA MARKETING MANAGERS:
Subject: "Marketing attribution sin excel - nuevo curso"
Body: "Como Marketing Manager, sabes lo dificil que es
probar el ROI de tus campanas. Este curso te ensenara..."
CTA: "Ver curriculum completo"
VERSION PARA ANALISTAS:
Subject: "SQL avanzado para marketing analytics - nuevo curso"
Body: "Como analista, probablemente ya dominas lo basico.
Este curso te llevara al siguiente nivel con..."
CTA: "Ver contenido tecnico"
VERSION PARA DIRECTORES/C-LEVEL:
Subject: "Dashboards ejecutivos que toman decisiones solas"
Body: "No tienes tiempo para aprender herramientas.
Tu equipo si. Este curso les dara las skills para..."
CTA: "Inscribir a mi equipo"
Triggers de comportamiento
Los triggers convierten acciones del usuario en comunicaciones automaticas y relevantes.
Triggers fundamentales
TRIGGERS DE COMPORTAMIENTO ESENCIALES
1. TRIGGER DE BIENVENIDA
Evento: Nueva suscripcion
Tiempo: Inmediato
Accion: Secuencia de bienvenida (3-7 emails)
2. TRIGGER DE ABANDONO DE CARRITO
Evento: Agrego producto, no compro
Tiempo: 1 hora, 24 horas, 72 horas
Accion: Recordatorio + incentivo
3. TRIGGER DE NAVEGACION
Evento: Visito pagina especifica 2+ veces
Tiempo: 24 horas despues
Accion: Contenido relacionado
4. TRIGGER DE ENGAGEMENT
Evento: Abrio 3+ emails consecutivos
Tiempo: Inmediato al detectar patron
Accion: Oferta especial o upgrade
5. TRIGGER DE INACTIVIDAD
Evento: No abre emails en 60 dias
Tiempo: Al cumplir condicion
Accion: Secuencia de reengagement
6. TRIGGER DE FECHA
Evento: Aniversario de suscripcion
Tiempo: En la fecha
Accion: Celebracion + oferta especial
7. TRIGGER POST-COMPRA
Evento: Compra completada
Tiempo: Inmediato + 3 dias + 7 dias
Accion: Onboarding + cross-sell
Configuracion de triggers (ejemplo practico)
EJEMPLO: TRIGGER DE PAGINA DE PRECIOS
CONDICION:
Usuario visito /precios 2+ veces en 7 dias
Y no es cliente actual
Y no ha recibido este email en 30 dias
ESPERAR: 24 horas despues de segunda visita
EMAIL A ENVIAR:
Subject: "¿Tienes preguntas sobre nuestros planes?"
Preview: "Estamos aqui para ayudarte a elegir"
Body:
"Hola {nombre},
Notamos que estas evaluando nuestros planes de precios.
Es una decision importante, y queremos ayudarte.
Aqui tienes algunas cosas que podrian ayudar:
1. Comparativa rapida de planes [link]
2. Casos de estudio de clientes como {empresa} [link]
3. Calculadora de ROI [link]
¿Tienes alguna pregunta especifica?
Responde este email y te contestamos en 24 horas.
Un saludo,
[Firma]"
CTA: "Agenda una llamada de 15 min"
SEGUIMIENTO SI NO ABRE:
Esperar 3 dias → Enviar variante B del subject
Mapa de triggers por etapa del customer journey
TRIGGERS POR ETAPA DEL CUSTOMER JOURNEY
AWARENESS (Conocimiento)
┌──────────────────────────────────────────────┐
│ Trigger: Nueva suscripcion │
│ → Secuencia de bienvenida educativa │
│ │
│ Trigger: Descargo lead magnet │
│ → Secuencia especifica del tema │
└──────────────────────────────────────────────┘
↓
CONSIDERATION (Consideracion)
┌──────────────────────────────────────────────┐
│ Trigger: Visito pagina de producto 3+ veces │
│ → Email de caso de estudio relevante │
│ │
│ Trigger: Alto engagement con emails │
│ → Invitacion a webinar o demo │
└──────────────────────────────────────────────┘
↓
DECISION (Decision)
┌──────────────────────────────────────────────┐
│ Trigger: Visito pagina de precios │
│ → Email de comparacion de planes │
│ │
│ Trigger: Inicio trial/demo │
│ → Secuencia de onboarding │
│ │
│ Trigger: Abandono de carrito │
│ → Secuencia de recuperacion │
└──────────────────────────────────────────────┘
↓
RETENTION (Retencion)
┌──────────────────────────────────────────────┐
│ Trigger: Primera compra │
│ → Secuencia de onboarding de cliente │
│ │
│ Trigger: 30 dias como cliente │
│ → Email de NPS + upsell │
│ │
│ Trigger: Inactividad de cliente │
│ → Secuencia de reactivacion │
└──────────────────────────────────────────────┘
Contenido dinamico
El contenido dinamico permite mostrar diferentes bloques de contenido a diferentes segmentos dentro del mismo email.
Tipos de contenido dinamico
BLOQUES DINAMICOS EN EMAILS
1. TEXTO DINAMICO
Cambiar parrafos enteros segun segmento
Ejemplo: Introduccion diferente para B2B vs B2C
2. IMAGENES DINAMICAS
Mostrar imagen diferente segun segmento
Ejemplo: Producto mas relevante para cada industria
3. CTA DINAMICO
Cambiar el boton segun etapa del funnel
Ejemplo: "Suscribete" vs "Compra ahora"
4. PRODUCTOS RECOMENDADOS
Mostrar productos basados en historial
Ejemplo: "Porque compraste X, te gustara Y"
5. CONTENIDO CONDICIONAL
Mostrar/ocultar secciones completas
Ejemplo: Mostrar oferta solo a no-clientes
Ejemplo de email con contenido dinamico
EMAIL CON BLOQUES DINAMICOS
SUBJECT: "Tu resumen semanal personalizado"
HEADER: [Igual para todos]
BLOQUE 1 - SALUDO:
┌─────────────────────────────────────────────┐
│ SI segmento = "cliente_vip": │
│ "Hola {nombre}, como cliente VIP..." │
│ SI NO: │
│ "Hola {nombre}, gracias por estar..." │
└─────────────────────────────────────────────┘
BLOQUE 2 - CONTENIDO PRINCIPAL:
┌─────────────────────────────────────────────┐
│ SI interes = "analytics": │
│ [Articulos de analytics de la semana] │
│ SI interes = "automatizacion": │
│ [Articulos de automatizacion] │
│ SI NO: │
│ [Top 3 articulos generales] │
└─────────────────────────────────────────────┘
BLOQUE 3 - OFERTA:
┌─────────────────────────────────────────────┐
│ SI es_cliente = FALSE: │
│ [Oferta de primer compra -20%] │
│ SI es_cliente = TRUE Y compras < 3: │
│ [Oferta de segunda compra -10%] │
│ SI es_cliente = TRUE Y compras >= 3: │
│ [Programa de referidos] │
└─────────────────────────────────────────────┘
BLOQUE 4 - PRODUCTOS:
┌─────────────────────────────────────────────┐
│ MOSTRAR: 3 productos basados en │
│ - Ultimo producto visto │
│ - Categoria favorita │
│ - Productos complementarios a compras │
└─────────────────────────────────────────────┘
FOOTER: [Igual para todos]
Implementacion en plataformas comunes
CONTENIDO DINAMICO EN MAILCHIMP
Sintaxis condicional:
*|IF:SEGMENTO=VIP|*
Contenido para VIP
*|ELSE:|*
Contenido para otros
*|END:IF|*
Merge tags personalizados:
*|FNAME|* → Nombre
*|COMPANY|* → Empresa
*|MMERGE7|* → Campo personalizado
---
CONTENIDO DINAMICO EN ACTIVECAMPAIGN
Sintaxis condicional:
%IF SEGMENT:VIP%
Contenido para VIP
%ELSEIF SEGMENT:CLIENTE%
Contenido para clientes
%ELSE%
Contenido default
%ENDIF%
Personalizacion:
%FIRSTNAME% → Nombre
%CUSTOMFIELD% → Campos personalizados
---
CONTENIDO DINAMICO EN HUBSPOT
Sintaxis:
{% if contact.lifecycle_stage == "customer" %}
Contenido para clientes
{% else %}
Contenido para otros
{% endif %}
Smart content:
- Configurar reglas en la UI
- Sin codigo necesario para casos simples
Mejores practicas de segmentacion
CHECKLIST DE SEGMENTACION EFECTIVA
DATOS
□ Recolectas los datos necesarios para segmentar
□ Datos estan limpios y actualizados
□ Tags y campos personalizados bien definidos
□ Tracking de comportamiento activo
SEGMENTOS
□ Empezaste simple (4-5 segmentos max)
□ Cada segmento tiene tamano suficiente (100+ contactos)
□ Segmentos son mutuamente excluyentes cuando sea necesario
□ Criterios de segmento estan documentados
CONTENIDO
□ Cada segmento tiene contenido diferenciado
□ Personalizacion agrega valor real (no es gimmick)
□ Mensajes son relevantes para cada segmento
□ CTAs apropiados para cada etapa
TRIGGERS
□ Triggers principales configurados (bienvenida, abandono, etc.)
□ Timing probado y optimizado
□ Frecuencia no es abrumadora
□ Facil opt-out de secuencias especificas
MEDICION
□ Comparas metricas por segmento
□ Identificas segmentos de alto y bajo rendimiento
□ Iteras basado en datos
□ Documentas aprendizajes
Ejercicio practico
Crea tu estrategia de segmentacion:
Mapea tu lista actual
- ¿Cuantos suscriptores tienes?
- ¿Que datos tienes de ellos?
- ¿Que datos te faltan?
Define 4 segmentos iniciales
- Nuevos (< 30 dias)
- Engaged (abrieron en 60 dias)
- Clientes
- Frios (sin abrir en 60+ dias)
Crea contenido diferenciado
- Escribe el mismo email en 2 versiones
- Una para engaged, una para frios
- Nota las diferencias en tono y CTA
Configura un trigger basico
- Elige: Bienvenida o abandono de carrito
- Define condicion, timing, y mensaje
- Implementa en tu plataforma
Puntos clave de esta leccion
- La segmentacion aumenta open rates 30% y clics 50%
- Empieza con 4 segmentos basicos antes de complicar
- Personaliza mas alla del nombre—usa contexto y comportamiento
- Los triggers convierten acciones en conversaciones automaticas
- El contenido dinamico escala la personalizacion sin multiplicar trabajo
Proxima leccion
Aprenderemos automatizaciones y secuencias de nurturing—como crear flujos que convierten leads en clientes en piloto automatico.
Quiz de comprension
- ¿Cuales son los 4 segmentos fundamentales para empezar?
- ¿Que triggers de comportamiento deberia configurar primero?
- ¿Cual es la diferencia entre personalizacion basica y dinamica?
- ¿Como determinas si un segmento tiene tamano suficiente?
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